9億多人口，6億多網(wǎng)民，下沉市場這塊蛋糕有多大無需多言。

  前有拼多多、快手、趣頭條、輕松籌等“下沉四大天王”，后有阿里、京東、蘇寧等電商巨頭摩拳擦掌，各行各業(yè)跟著“下鄉(xiāng)”者更是無數(shù)。

  人們?nèi)菀妆弧疤焱酢钡乃俣任�引，而忽略巨頭浮出水面帶來的沖擊。不過，最近的聚劃算99劃算節(jié)的爆發(fā)，讓人們再也無法忽視巨頭入場，對下沉市場格局的影響。

  如果說拼多多、快手等前期紅利受益者，憑借單點突破在下沉市場突圍。那么，聚劃算為代表的巨頭正全面武裝、重裝推進，其勢如火。

01

  聚劃算的速度上來了

  跟很多領域的競爭一樣，下沉市場也是快魚吃慢魚，而非是大魚吃小魚。拼多多能從電商巨頭夾縫中崛起，靠的是速度，在巨頭們還沒來得及出手的時候已經(jīng)成為電商一極。

  但如果大魚也成了快魚，那么，故事可能就要改寫。如今，聚劃算這條大魚正在變成快魚。

  被阿里內(nèi)部定義為與天貓雙11同樣量級的聚劃算99劃算節(jié)是其提速的最佳注解。

  9月9日，劃算節(jié)當天，淘系成交同比大增40%，這一數(shù)字比天貓618期間的38%還要高出2個百分點。

  99劃算節(jié)第一年舉辦，GMV就達到雙11第六年的成績，并一下次沖到了去年雙11的四分之一。

  與競品相比，更能凸顯聚劃算的速度。9日至10日，兩天時間，劃算節(jié)GMV達到585億(超過60%訂單來自三線及其以下市場)，與拼多多一個月的銷量相當。

  聚劃算的速度還體現(xiàn)在用戶增長上。2019年第一財季，阿里新增的2000萬活躍用戶中，超過70%來自于欠發(fā)達地區(qū)。

  當人們還以為巨頭們?nèi)釉诿�索下沉之路的時候，阿里已經(jīng)交出這份重磅成績單。驚人的爆發(fā)速度來源于戰(zhàn)略、團隊閃電般的推進效率。

  聚劃算誕生的比拼多多要早，在天貓、淘寶分別忙著消費升級和社區(qū)打造的時候，聚劃算下滑成為天貓、淘寶的營銷平臺。而伴隨著下沉市場競爭的開啟，聚劃算重新成為阿里的戰(zhàn)略砝碼。

  “重新孵化一個平臺、一個品牌，內(nèi)部不是沒有想過，但是要重新開始做并不容易。聚劃算本來就是做限時特價特賣、專注性價比的，我們?yōu)槭裁床话阉�重新拿出�?”阿里巴巴大聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理家洛曾對媒體如此表示。

  執(zhí)行力強大的阿里，在聚劃算上再次展現(xiàn)效率。

  家洛表示，“從2018年11月做出決策，到12月內(nèi)部組織調(diào)整，設置各個業(yè)務的1號位;2019年1月，基于全新組織架構及策略開始運營，同年3月宣布與天天特賣、海搶購合并，并進行團隊的細節(jié)調(diào)整�！辈坏桨肽陼r間，聚劃算已經(jīng)完成了“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍”，并完成了一場下沉市場造節(jié)。

  聚劃算從一開始就定位品牌特賣，雖然沒有專攻下沉市場，但其服務下沉市場的能力一直都在。加上阿里內(nèi)部組織架構、人員團隊的快速到位，以及集團資源的投入，99劃算節(jié)一戰(zhàn)成名就顯得水到渠成。

  企業(yè)成長的速度要分兩種，一種是靠提前透支，過度消耗資源實現(xiàn)的，這種不可持續(xù)而且風險極大;一種是綜合能力帶來的厚積薄發(fā)，這種速度更健康更持續(xù)。聚劃算顯然屬于后者。

02

  速度背后的下沉力度

  由于基因、稟賦的差異，電商的下沉爭奪戰(zhàn)中，各家揚長避短，走上了不同道路。

  拼多多速度驚人，但供應鏈的瓶頸一直都在。

  以人貨場的理論來看，拼多多的崛起，是靠場景和人帶動貨，依托微信場景的社交裂變，圈住用戶，再補齊貨。

  最初，拼多多只能靠非標準化、成本高的農(nóng)產(chǎn)品入手�，F(xiàn)在，又推出多多果園、新品牌計劃、新工廠等一系列舉措，仍在補齊供應鏈的短板。

  與之相應，京東、蘇寧不存在供應鏈的問題，可供給主流品牌的正品行貨。

  但場景和人方面相對欠缺，最主要是速度不夠。京東的拼購業(yè)務一直在調(diào)整，最近還更名為京喜，說明下沉市場策略尚未最終定型，還沒開始起跑。

  綜合看下來，聚劃算的先天條件最好，而且起跑早，速度快。

  背靠淘寶、天貓，在下沉市場，人、貨、場都不缺。而且針對下沉市場，聚劃算制定了全新的人、貨、場組合，體現(xiàn)了商家、用戶兩端的下沉力度。

03

  貨：品牌下行與新供給中心

  在拼多多強調(diào)農(nóng)產(chǎn)品上行的時候，聚劃算基于供應鏈優(yōu)勢可以做到品牌下行，為品牌商搭建了直通下沉市場的通路。

  此次劃算節(jié)，吸引6萬個品牌商參與，此前參與雙11和618的幾乎所有頭部品牌都出現(xiàn)在了劃算節(jié)的商家名單里。

  今年以來，包括蘭蔻、歐萊雅、西門子、海信、尼康、海爾、美的、惠而浦在內(nèi)的80余個頭部品牌在聚劃算上取得了超過50%的同比增長，其中有47個品牌，在聚劃算全市場和下沉市場的同比增幅都超過100%。

  聚劃算數(shù)據(jù)顯示：

  國民級家電品牌美的在下沉市場增速達144%;

  母嬰品牌Babycare下沉市場增速高達165%;

  網(wǎng)紅雪糕品牌鐘薛高下沉市場的增速高達576%。

  在下行進程中，聚劃算借助阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)，幫助商家定款、定價，搭建基于下沉市場的定制化供應鏈模式。

  全棉時代與聚劃算合作推出定制款嬰兒棉柔巾，顛覆了傳統(tǒng)生產(chǎn)工序，價格比經(jīng)典款低30%以上，以高性價比策略打入三線及以下城市市場。

  蘇泊爾跟聚劃算定制3L火鍋，兼具煎煮燉涮多功能，深受下沉市場歡迎，帶動蘇泊爾官方旗艦店新客中40%多來自下沉市場。

  卡姿蘭針對下沉市場高性價比與入門級彩妝需求，定制了三角眉筆初學者天貓專供禮盒，以49元歷史最低活動價、聚劃算全時段第2件半價機制等，成為爆款單品。

  幫商家賣貨，這只是下沉的初級階段，與商家一起研究用戶需求、產(chǎn)品定價、營銷機制、銷售通路等全鏈條，才是下沉市場正確的打開方式。按照聚劃算的說法，這是在“創(chuàng)造新供給，滿足新需求”。

04

  人和場景：三張用戶網(wǎng)穿透下沉場景

  聚劃算編織了電力圖、火聚手、共享網(wǎng)三張網(wǎng)絡，將下沉市場用戶及生活場景融入其中，構建了下沉市場最大的商業(yè)基礎設施。

  “電力圖”，類似于國家電網(wǎng)的供電網(wǎng)絡，只要有村落的地方就有供電，只要有消費者的地方，就有阿里系的電商服務。聚劃算通過整合阿里生態(tài)(電商、支付、物流)和相關合作伙伴(出行、娛樂、健康等)的下沉通路和場景，“一鍵觸達”9億多下沉市場用戶。

  “火聚手”，是基于親友關系的好貨分享，激活下沉市場熟人關系圈，發(fā)展百萬城市火聚手和親友一起搶好貨，賺紅包，是聚劃算的社交裂變手段。

  有人說阿里無社交基因，這其實是個誤區(qū)。發(fā)展初期，成千上萬的淘寶客是淘寶成功的一大功臣，而淘寶客的運營推廣就是社交裂變。

  加上聚劃算供應鏈優(yōu)勢、選品及定價優(yōu)勢，與社交裂變結合將更高效率地激活下沉市場。

  “共享網(wǎng)”，與最近盛行的私域流量相反，共享網(wǎng)是要打造公域流量，讓商家彼此共享用戶，一種“我為人人，人人為我”，頗具阿里味的運營規(guī)則。

  簡單來講，A商戶吸引的下沉市場用戶，將被納入聚劃算共享流量池，B、C、D等加入共享網(wǎng)的商戶將共享此客戶。誰共享的流量越多就能得到平臺更多支持，推動拉新變成平臺和商戶之間的良性互動和正向循環(huán)。

  這三張網(wǎng)絡具有典型的阿里特色，也只有阿里龐大的生態(tài)體系才能做到。

  這個生態(tài)體系包含各品類的國內(nèi)外主流品牌，銀泰、蘇寧、大潤發(fā)等供應鏈優(yōu)勢，微博、優(yōu)酷、蝦米等生活場景覆蓋，以及覆蓋全國250多個城市、2900多個區(qū)縣的菜鳥物流，為將近2億農(nóng)村消費者提供支付、信貸服務的螞蟻金服等等。

  三張網(wǎng)絡利用阿里的生態(tài)布局，親友社交，商家共享等，做到了對下沉市場的最大限度覆蓋，實現(xiàn)了對人和場景的突破。

  99劃算節(jié)在這種生態(tài)勢能的作用下集中爆發(fā)，正是力出一孔的結果。可以預期，這只是個開始，聚劃算在下沉市場的成長也將和雙11一樣，不斷刷新人們對極限的認知。

  供應鏈下沉，而不僅是銷售下沉;生態(tài)下沉，而非單點突破。這正是聚劃算的下沉市場解決方案。這是一種與眾不同的體量與玩法，必將帶來一個不一樣的下沉機遇。

  來源：子彈財經(jīng)