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  要說(shuō)國(guó)民辣醬是哪個(gè)品牌，老干媽認(rèn)第二，沒(méi)有其他品牌敢認(rèn)第一。

  8塊錢一瓶的辣醬，每天賣出130萬(wàn)瓶，年銷售額超過(guò)40億，老干媽創(chuàng)造了中國(guó)調(diào)味品牌的一個(gè)傳奇。

  更令人驚奇的是，老干媽的火爆業(yè)績(jī)，居然是在從不做廣告、沒(méi)有社交媒體的情況下達(dá)成的!

  這究竟是怎么做到的?

  老干媽：一個(gè)文盲農(nóng)村婦女的逆襲之路

  老干媽的創(chuàng)始人陶華碧，1947年生于貴州省湄潭縣的一個(gè)偏僻山村，沒(méi)讀過(guò)一天書(shū)的她，在20歲那年嫁給了地質(zhì)隊(duì)的一名隊(duì)員。幾年后丈夫病逝，扔下了她和兩個(gè)孩子。

  為了生存，陶華碧于1989年在貴陽(yáng)市的街邊擺攤賣涼粉。她專門制作了拌涼粉的麻辣醬，吸引了許多顧客，甚至有不少人專門來(lái)買她的麻辣醬，陶華碧于是決定專做辣醬。

  1996年7月，陶華碧辦起了專門生產(chǎn)「老干媽麻辣醬」的加工廠，并在一年后正式成立公司。

  靠著口碑的傳播，老干媽辣醬逐漸在全國(guó)打開(kāi)了局面，并向香港、臺(tái)灣、日本等地區(qū)拓展，遠(yuǎn)銷至40多個(gè)海外市場(chǎng)。到2014年，老干媽入選「中國(guó)最有價(jià)值品牌500強(qiáng)榜單」，品牌價(jià)值高達(dá)161億元!

  近幾年，老干媽在海外越發(fā)走紅。美國(guó)奢侈品電商Gilt曾把老干媽當(dāng)做尊貴調(diào)味品，搶購(gòu)價(jià)每瓶約6美元，折合人民幣接近40元!

  連陶華碧也不無(wú)自豪地說(shuō)：「我也不曉得賣到了多少個(gè)國(guó)家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽�！�

  不做廣告的老干媽，為什么能火那么多年?

  和其他品牌比起來(lái)，老干媽的紅火之路顯得相對(duì)低調(diào)，除了辣醬產(chǎn)品，人們?cè)谄渌�地方幾乎看不到老干媽的身影�?/span>

  在這種特立獨(dú)行的風(fēng)格之下，還能火那么多年，我認(rèn)為有幾個(gè)原因。

  其一，強(qiáng)硬的產(chǎn)品力。

  老干媽對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有固執(zhí)的堅(jiān)持，十幾種品類的辣醬，每一種都是陶華碧親自研制的。在原料上從不以次充好，用料十分用心，她曾經(jīng)說(shuō)到：「我的辣椒調(diào)料都是100%的真料，每一個(gè)辣椒，每一塊牛肉都是指定供貨商提供的，絕對(duì)沒(méi)有一絲雜質(zhì)。」

  在制作的流程上，老干媽堅(jiān)持著一種「笨方法」，在辣醬下線前的最后一道工序，堅(jiān)持用手工攪拌調(diào)料，這樣能保證混勻，讓產(chǎn)品有更好的味道。

  正因如此，不少消費(fèi)者都說(shuō)，十幾年來(lái)老干媽的口味幾乎沒(méi)變，還能吃出小時(shí)候的味道。

  老干媽的熱銷和產(chǎn)品屬性也不無(wú)關(guān)系。辣醬容易讓人上癮，而且屬于百搭類型，南方吃米的，北方吃面的，都可以搭配辣醬。

  其二，親民低價(jià)策略。

  老干媽在好吃之余，價(jià)格卻十分實(shí)惠。目前在天貓旗艦店上，老干媽產(chǎn)品的單價(jià)在8-15元之間，一瓶辣醬一般至少夠吃一個(gè)星期，算是良心產(chǎn)品了。

  老干媽的品牌加上低價(jià)，形成了很強(qiáng)的價(jià)格帶護(hù)城河，對(duì)競(jìng)品造成了不小的壓力。比如李錦記的同類調(diào)味品，和老干媽比起來(lái)要么總價(jià)高，要么性價(jià)比低，難以直接抗衡。

  老干媽的價(jià)格也非常穩(wěn)定，這么多年漲幅非常小，讓對(duì)手沒(méi)有縫隙可鉆。競(jìng)品品牌為了避讓老干媽，不是因?yàn)榈蛢r(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，就是完全放棄低端。

  基于此，業(yè)內(nèi)才有這么個(gè)說(shuō)法：「價(jià)格低于老干媽沒(méi)利潤(rùn)，高于老干媽沒(méi)市場(chǎng)�！�

  其三，華人在海外的影響。

  老干媽能火到海外，和當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生以及外出人員有很大關(guān)系。海外的中餐的選擇相對(duì)匱乏，身在異國(guó)也有思鄉(xiāng)情緒，這時(shí)候來(lái)一瓶老干媽辣醬，可以解饞，也可以解鄉(xiāng)愁。

  在華人的帶領(lǐng)下，有不少外國(guó)人也愛(ài)上了老干媽，再加上社交媒體的發(fā)酵，促成了老干媽海外走紅。

  史上最火辣的干媽，帶來(lái)什么啟示?

  縱觀老干媽的發(fā)展和走紅歷程，可以為品牌營(yíng)銷帶來(lái)一些啟示。

  首先，專注很重要。

  和其他調(diào)味品牌做產(chǎn)品多元化不同，老干媽自始至終只做辣醬品類。

  陶華碧曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一輩子能做好辣醬已經(jīng)不容易了，哪里還有精力做其他的東西。這個(gè)道理她也經(jīng)常告誡作為老干媽繼承人的兩個(gè)兒子，要他們堅(jiān)持專心做辣醬，做成世世代代的事業(yè)。

  有了專注的力量，老干媽才能在產(chǎn)品研發(fā)上不斷精進(jìn)，在質(zhì)量把控上持續(xù)改善，將辣醬品類做到極致，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)真正的「一招鮮，吃遍天」!

  然后，產(chǎn)品比包裝重要。

  對(duì)于老干媽，外界一直有個(gè)調(diào)侃：包裝太土了!認(rèn)為這樣的包裝會(huì)讓產(chǎn)品掉價(jià)。

  我倒覺(jué)得，老干媽的包裝體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心。羊毛出在羊身上，商家的成本都要消費(fèi)者買單。包裝土意味著成本低，消費(fèi)者就能以實(shí)惠的價(jià)格買到產(chǎn)品。只要產(chǎn)品夠好，消費(fèi)者不會(huì)那么在意包裝。

  就像陶華碧說(shuō)的，「老百姓居家過(guò)日子，不就是圖個(gè)實(shí)惠嗎?辣醬又不拿去送禮，自家吃根本用不著考慮好看不好看的問(wèn)題，味道好就行了�！�

  如今的老干媽，真的變潮了嗎?

  曾經(jīng)低調(diào)的老干媽，如今似乎變潮了。

  2018年10月的紐約時(shí)裝周上，老干媽紅色連帽衛(wèi)衣驚艷亮相，衣服正面是老干媽品牌LOGO，衣袖上則印著「國(guó)民女神」。這件潮服標(biāo)價(jià)120美元，并不直接售賣，要購(gòu)買1288元的辣醬套餐才能獲贈(zèng)。

  老干媽衛(wèi)衣一經(jīng)曝光，就燃爆了紐約時(shí)裝周，更吸引了大量國(guó)內(nèi)網(wǎng)友的圍觀。人們紛紛猜測(cè)：低調(diào)的老干媽，也要跨界賣衣服了?

  然而老干媽官方的回應(yīng)是，公司沒(méi)有主動(dòng)參加時(shí)裝周，「是他們(紐約時(shí)裝周)主動(dòng)聯(lián)系我們，我們給了他們一張圖片而已�！�

  實(shí)際上，自從亮相時(shí)裝周之后，老干媽一直沒(méi)有后續(xù)類似的營(yíng)銷動(dòng)作。我特地去查了查老干媽的社交媒體，微博上依然沒(méi)有官方賬號(hào)，微信公眾號(hào)能找到一個(gè)，不確定是否官方賬號(hào)，總之推文很少，在去年就已經(jīng)停更。

  也就是說(shuō)，老干媽依然沒(méi)有變，還是一如既往的低調(diào)。

  在如今花樣百出的營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)品牌也紛紛參與跨界聯(lián)名。比如大白兔推出唇膏，旺仔聯(lián)名出服飾，連皮炎平都出了口紅!與這些熱鬧比起來(lái)，老干媽有些格格不入，然而這種特立獨(dú)行顯得更加珍貴。

  這可能是源于陶華碧曾經(jīng)作為農(nóng)村婦女的樸素認(rèn)知——踏實(shí)做事，不玩花哨。